SurePoint Lending i Agency.com han augmentat el percentatge de conversions del lloc web del seu client en un 25% gràcies a Google Analytics.

Empresa

First Residential Mortgage Network (FRM) va començar a funcionar el 1995 i des d’aleshores ha crescut fins a convertir-se en un dels líders nacionals de la indústria bancària i d’hipoteques als Estats Units. FRM s’ha establert transformant el llarg i arduós procés d’obtenir préstecs d’hipoteques en una experiència empresarial ràpida que, fins i tot, pot ser agradable. Per ampliar la importància del client i la cronologia del procés a la gent que sol·licita hipoteques en línia, el 2005, FRM va entrar al gran mercat competitiu de préstecs en línia amb la sucursal SurePoint Lending.

Sabent que havia de competir amb prestamistes en línia consolidats, FRM va contactar amb l’empresa interactiva Agency.com per desenvolupar un lloc web de classe mundial i proporcionar campanyes de màrqueting interactiu efectives per assegurar-se l’èxit del seu nou projecte. En fer-ho així, FRM es va unir a una llista distingida de clients d’Agency.com que havien impulsat el màrqueting interactiu de l’agència i l’experiència en desenvolupament de llocs web, com ara 3M, British Airways, BrownCo, Discovery Networks, T-Mobile UK i Visa.

"Havíem de cobrir totes les bases per introduir una nova marca als préstecs en línia" explica Chris Bowler, soci client d’Agency.com. "Vam combinar el millor disseny web amb eines de màrqueting en línia i les anàlisi web exhaustives per maximitzar els resultats de FRM".

Aproximació

A l’hora de demanar préstecs en línia, la menor frustració o incertesa pot fer perdre clients. La gran varietat d’opcions que hi ha a Internet fa difícil atraure els clients des del principi. Quan aquests arriben a un lloc web, han de completar sol·licituds en línia. Si aquest procés sembla massa llarg o complex, o bé demana informació financera personal massa aviat, pot ser que els clients ho deixin córrer. El procés de demanar una hipoteca també pot ser molt emocional, de forma que conèixer els motius pels quals un client no ha finalitzat la sol·licitud pot ser difícil.

Conscient de la confidencialitat i els reptes dels préstecs en línia, Agency.com començà a utilitzar Google Analytics per maximitzar l’efectivitat de les campanyes de màrqueting interactiu i adaptar el lloc de SurePoint Lending per aconseguir i mantenir clients en línia.

"Sabíem que Google Analytics seria d’importància vital per a SurePoint Lending", diu Bowler. "Necessitàvem saber quines paraules clau i quines campanyes eren més efectives, i determinar quin tipus de clients demanaven préstecs, a més de fer un seguiment dels percentatges d’abandonaments de cada pàgina. I, és clar, havíem d’ajustar contínuament el disseny del lloc i els processos d’aplicació per augmentar els percentatges de conversió".

Agency.com va participar en una campanya d’AdWords de Google de dimensions considerables que utilitzava centenars de paraules clau per atraure trànsit al lloc web de SurePoint Lending. Fruit de l’experiència anterior amb altres clients, Agency.com va arribar a la conclusió que la publicitat basada en cerques és més efectiva a l’hora d’atraure trànsit i obtenir clients potencials que la publicitat de bàner o que altres estratègies de màrqueting en línia.

Junt amb aquestes iniciatives, Agency.com va integrar Google Analytics amb el programari de seguiment intern de clients potencials d’FRM. El sistema integrat permet als treballadors de SurePoint fer un seguiment dels clients potencials i qualificar-los per telèfon i per correu electrònic. La integració absoluta del seguiment amb Google Analytics va durar menys de dues setmanes i ha permès que Agency.com faci un seguiment dels clients des de les respostes inicials als anuncis fins als préstecs completats.

Resultats del procés de seguiment complet

Amb la integració de Google Analytics, SurePoint té una visió exacta de les estratègies del màrqueting en línia. “El personal de SurePoint pot veure on es van originar els préstecs completats, fins al punt de saber quina paraula clau va cercar un client per anar a parar al lloc”, tal com ens explica Libby Cooper, directora de Màrqueting de SurePoint. “Aquest nivell de detall és molt important a l’hora de concebre les noves campanyes publicitàries i d’aconseguir els clients més desitjables".

Ajustament de processos de sol·licitud de préstecs

Google Analytics ha estat molt important a l’hora de determinar per què els clients abandonen les sol·licituds de préstecs. Agency.com utilitza Google Analytics per determinar on i quan abandonen els clients cada pàgina. Des del principi, Agency.com va tenir èxit a l’hora de conduir trànsit al lloc web, però els percentatges d’abandonaments eren molt alts. L’agència va provar els informes d'embuts de conversió de Google Analytics per determinar els percentatges d’abandonaments a pàgines específiques o a determinades etapes del procés de sol·licitud.

"Basant-nos en les dades de Google Analytics, modifiquem el lloc contínuament perquè la gent se senti més còmoda i tingui una sensació de confiança abans de demanar informació rellevant. Comprendre els embuts de conversió per poder detectar les zones d’abandonament és essencial per a les nostres estratègies", diu Bowler.

Maximització de les iniciatives publicitàries en línia

Google Analytics també indica quines paraules d’AdWords proporcionen els millors resultats, a més de proporcionar informació del cost per clic al lloc web de SurePoint. Agency.com recull i analitza aquesta informació i modifica les campanyes d’AdWords i del lloc de SurePoint per maximitzar-ne l’efectivitat.

Amb l’ajuda de Google Analytics, Agency.com va concentrar les compres de paraules clau de cerca en la família de paraules clau més eficaç i va millorar el text tant dels anuncis basats en cerques com dels anuncis de bàner per tal de centrar-se en els conceptes més rendibles. L’agència va adaptar les pàgines de destinació en funció de la paraula clau en la qual feien clic els usuaris. Agency.com també va revisar el text de tot el lloc web, sobretot a les pàgines de destinació, per comunicar millor els objectius concrets de cada pàgina. Després de realitzar els canvis pertinents, el percentatge de rebots mitjà a les cinc primeres pàgines va disminuir en un 17% i el percentatge de conversions de les pàgines de destinació centrades en compres de paraules claus de cerca va incrementar en més del 25%.

"Basant-nos en els esplèndids resultats que hem aconseguit amb Google Analytics, intentarem utilitzar el seu sistema per a campanyes futures", diu Bowler. "Tenim molts clients que es poden beneficiar en gran mesura personalitzant la presència en línia i les estratègies de màrqueting utilitzant Google Analytics".